هامش الربح أم نسبة الإضافة: كيف تسعّر ما تبيعه؟

ما الفرق بين هامش الربح ونسبة الإضافة؟

كلاهما يبدأ من ربح الصنف، أي سعر البيع ناقصًا التكلفة. هامش الربح يقسم هذا الربح على سعر البيع، ونسبة الإضافة تقسمه على التكلفة. فصنف اشتريته بـ 70 ريالًا وبعته بـ 100 ريال ربحه 30 ريالًا: هامشه 30%، لكن نسبة الإضافة فيه نحو 42.9%. الصنف نفسه، ونسبتان مختلفتان.

هامش الربح هو ما تظهره حساباتك، لأن مجمل الربح يُعرض منسوبًا إلى المبيعات. ونسبة الإضافة هي الطريقة التي يفكر بها كثير من أصحاب المحلات عند التسعير، لأنها تبدأ مما دفعوه. ولا بأس بأي منهما، ما دام كل من في المنشأة يعرف أي النسبتين يقصد الرقم الذي أمامه.

لماذا تعطيك إضافة نسبة على التكلفة هامشًا أقل مما خططت؟

إضافة 30% إلى التكلفة لا تعطيك هامشًا قدره 30%، لأن الهامش يُقاس على سعر البيع وهو أكبر من التكلفة. فالصنف الذي تكلفته 70 ريالًا وأضفت إليه 30% يُباع بـ 91 ريالًا، وربحه 21 ريالًا، أي هامش لا يتجاوز 23% تقريبًا. وكلما كبرت النسبة اتسعت الفجوة بين ما تظنه وما تحققه.

ويظهر أثر ذلك حين يُحدد الهدف هامشًا، كأن يطلبه شريك أو جهة تمويل تقرأ قائمة الدخل، بينما تُحدد الأسعار بإضافة النسبة نفسها إلى التكلفة. فيقع كل صنف تحت الهدف، ولا يظهر النقص إلا عند إقفال الشهر، بعد أن تكون البضاعة قد بيعت بتلك الأسعار.

كيف تحدد السعر من هامش ربح مستهدف؟

اقسم التكلفة على واحد ناقص الهامش المستهدف. فلهامش 30% على تكلفة 70 ريالًا اقسم 70 على 0.70، فيكون السعر قبل الضريبة 100 ريال. ثم أضف 15% ضريبة القيمة المضافة لتحصل على ما يدفعه العميل، وهو 115 ريالًا، ثم قرّب السعر إلى رقم يناسب رفك.

1. احسب التكلفة الكاملة للوحدة قبل الضريبة، ومعها الشحن والرسوم الجمركية.
2. حدّد الهامش الذي تحتاجه على هذا الصنف أو هذه الفئة.
3. اقسم التكلفة على واحد ناقص الهامش لتحصل على السعر قبل الضريبة.
4. أضف 15% ضريبة القيمة المضافة لتحصل على سعر الرف الذي يدفعه العميل.
5. قرّب سعر الرف، ثم أعد حساب الهامش على السعر بعد التقريب.
6. قارن السعر بما يقبل العملاء دفعه، وعدّل الهامش أو سعر الشراء إذا لزم.

هامش الربح أقل دائمًا من 100% لأنه جزء من السعر، أما نسبة الإضافة فليس لها حد أعلى.

ما الذي يدخل في تكلفة الصنف؟

التكلفة هي كل ما دفعته حتى يصل الصنف إلى رفك، قبل الضريبة: سعر المورد بعد الخصومات، والشحن إلى محلك، والرسوم الجمركية على المستورد، وأي رسوم تدفعها عن كل وحدة. وإذا كنت مسجلًا في ضريبة القيمة المضافة وتخصم الضريبة التي دفعتها، فهذه الضريبة ليست تكلفة ولا تدخل في الحساب.

• سعر المورد بعد الخصومات التجارية والحوافز التي تضمن حصولك عليها.
• الشحن والتوصيل إلى محلك، موزعًا على وحدات الشحنة.
• الرسوم الجمركية على البضاعة المستوردة.
• التكاليف التي تضيفها لكل وحدة قبل البيع، مثل التغليف.
• استبعد الضريبة التي تخصمها، واستبعد الإيجار والرواتب، فهذه يغطيها الهامش لا التكلفة.

إذا اكتفيت في حسابك بسعر فاتورة المورد وحده، فهامشك الحقيقي أقل من الهامش الذي تراه. استخدم التكلفة نفسها في التسعير وفي تقييم المخزون، حتى يكون الهامش الذي خططت له هو الهامش الذي تظهره حساباتك في آخر الشهر.

هل يجب أن تشمل الأسعار ضريبة القيمة المضافة؟

احسب التكلفة والسعر والهامش قبل الضريبة، لأن الضريبة التي تحصّلها حق للهيئة وليست دخلًا لك. لكن السعر الذي تعرضه للمستهلك يجب أن يشمل الضريبة: فقد أكدت وزارة التجارة أن السعر على الرف شامل لضريبة القيمة المضافة، وأنه سعر نهائي يجب أن يطابق ما يظهر عند الكاشير.

ولتعرف الضريبة داخل سعر الرف اضربه في 15 ثم اقسمه على 115. فسعر الرف 115 ريالًا فيه 15 ريالًا ضريبة و100 ريال قبل الضريبة. وفاتورتك المبسطة تُظهر مبلغ الضريبة، أو تذكر بوضوح أن الإجمالي يشمل الضريبة بنسبة 15%.

ماذا يفعل الخصم بهامش ربحك؟

الخصم يُقتطع من الربح مباشرة، فينقص الهامش بأكثر من نسبته هو. صنف تكلفته 70 ريالًا وسعره 100 ريال هامشه 30%. فإذا خصمت 10% صار السعر 90 ريالًا والربح 20 ريالًا والهامش نحو 22%. ذهب ثلث ربحك مقابل خصم عُشر السعر فقط.

قبل أي عرض احسب كم وحدة إضافية يجب أن تبيع لتحافظ على الربح نفسه بالريال. فعند هامش 30% يحتاج خصم 10% إلى زيادة مبيعاتك بمقدار النصف حتى تكسب المبلغ نفسه. وإذا كان ذلك بعيدًا، فاجعل الخصم على أصناف فيها متسع في الهامش، أو لفترة قصيرة ومحددة.

كل كم تراجع هوامش أرباحك؟

راجع الهوامش كلما غيّر مورد سعره، وانظر إلى الهامش بحسب الفئة كل شهر. فزيادة المورد التي لا تنعكس على سعرك تقلص بصمت هامش كل وحدة تبيعها بعدها. والنظرة الشهرية بحسب الفئة تريك أي المجموعات تحمل المحل وأيها لا تفعل شيئًا غير ملء الرفوف. وإذا وجدت فئة هامشها ينخفض شهرًا بعد شهر، فابحث عن السبب قبل أن ترفع السعر: قد يكون زيادة من المورد، أو خصمًا طال أكثر مما يجب، أو تلفًا لا يُسجل.

كيف يساعدك DynamoOS

يقيّم Dynamo Inventory المخزون مع كل حركة فتُعرف تكلفة كل صنف، ويبيع Dynamo Point of Sale من الأصناف والمخزون نفسه الذي في المستودع. وقوائم الأسعار وقواعد التسعير تطبق الأسعار والخصومات التي اتفقت عليها، ومبيعات كل وردية تصل إلى دفاترك، فيظهر الهامش بحسب الصنف والفئة في تقاريرك بدل جداول جانبية.